Главная Статьи www.Бизнес
 

WWW.БИЗНЕС

Михаил Ратнер - директор по развитию онлайнового магазина bestwatch.ru        Торговля часами через Интернет вызывает все большое недовольство владельцев розничных сетей. Несмотря на запрет ведущих часовых производителей торговать своими моделями через Интернет, объемы on-line продаж растут, а салоны теряют прибыль. Владельцы интернет-магазинов считают, что розничные сети переоценивают их влияние, а слухи об объемах виртуальных продаж сильно преувеличены. Наш корреспондент беседует с Михаилом Ратнером - директором по развитию онлайнового магазина bestwatch.ru из Санкт-Петербурга.

       - Вы тоже считаете, что интернет-магазины не конкуренты обычным часовым салонам?
       - Считаю. Судите сами, в последние годы в России появилось не более 5 достойных интернет-сайтов, торгующих часами. Куда больше открылось обычных магазинов, причем практически ни один из них за это время не закрылся. Более того, тенденция к открытию новых офлайновых магазинов, как мне кажется, сохраняется. Значит, это более рентабельный бизнес.

Не в скидках дело
       - Но ведь вы же не станете отрицать, что цены на часы в Интернете ощутимо ниже? И зачастую эта разница становится определяющей для клиента.
       - Да, у интернет-магазина, конечно, есть свои преимущества. И доступные цены - одно из них. Но ведь в зонах duty-free тоже низкие цены, а поток платежеспособных покупателей больше, чем во всех интернет-магазинах вместе взятых. Во многих странах часы стоят дешевле, чем на bestwatch.ru, и для состоятельных клиентов это не секрет. Вот и получается, что какая-то часть покупателей приобретает часы во время отпуска или загранкомандировки, другая идет к нам, но подавляющее большинство предпочитает иметь дело с салонами. Есть и известная категория клиентов, которые ходят из одного магазина в другой и клянчут скидки, говоря, что за границей, в duty-free и в Интернете часы гораздо дешевле. По нашей информации, на Интернет ссылается не более 10% таких клиентов. Тактика работы с подобными "информиро-ванными" покупателями давным-давно известна любому ритейлеру и сводится к сохранению спокойствия и вежливой рекомендации покупать там, где дешевле. Хотя, конечно, корректная скидка никакого урона солидному магазину не нанесет. Кстати, скидки при покупке дорогих часов предоставляют повсеместно, во всех странах, а во многих еще и действует система Tax Free.
       - Почему онлайновые магазины торгуют со скидками, понятно: создать или даже арендовать страничку в виртуальном пространстве это не этаж в особняке в центре Москвы снять, отремонтировать и оборудовать. Да и с подбором персонала проблем особых нет...
       - Что касается особняка в центре столицы, тут я с вами согласен, а вот насчет персонала и накладных расходов готов поспорить. Не знаю, как в других интернет-магазинах, но весь персонал bestwatch.ru - люди с высшим образованием. Согласитесь, продавать часы заочно, общаясь с клиентом по электронной почте или по телефону, очень сложно. Нужны техническая подготовка, знание психологии, интеллигентность. Персонал, соответствующий таким требованиям, обходится дорого. А что говорить о хороших IT-менеджерах, содержании курьерской службы! Реклама в Интернете дорожает стремительней, чем обычная, обновление аппаратной части по стоимости сопоставимо с ремонтом торгового зала, а проводить ее нужно не реже раза в год.
        - Кроме низких цен онлайновые магазины любят хвалиться и широчайшим ассортиментом, выставляя Patek Philippe рядом с Оmах. Не совсем понятно, что должен думать обычный покупатель относительно совершенно драма-тического разрыва в ценах между продукцией этих брэндов?
       Широкий ассортимент - это основное преимущество интернет-торговли. Спасибо, что вы обратили на это внимание. Ни "Патека", ни "Омакса" в нашем магазине вы не увидите. Где-то, возможно, подобный ассортимент и есть, но и в этом нет драматизма: к неравным финансовым возможностям у нас уже относятся спокойно. Кстати сказать, российские клиенты, способные покупать Patek Philippe, крайне редкие гости в Интернете. Рунет - это зона обитания молодежи и менеджеров среднего звена, им доходы не позволяют заглядываться на топовую Швейцарию.

Блондинка в лимузине
       - И все же покупать пафосные швейцарские часы по телефону... Не знаю... Чем-то это напоминает секс по телефону. А эксклюзивность, индивидуальный подход, ощущение праздника?..
       - Но ведь сейчас время такое, что через Интернет люди покупают произведения искусства и даже шедевры. Крупнейшие аукционы выставляют на своих сайтах изображения лотов и проводят торги в сети. А то, что фигуристые девушки не усадят вас на дорогой диван и не предложат кофе, так, на мой взгляд, в гостях хорошо, а дома все равно лучше, комфортнее. Да и что вам, собственно, мешает заказать эксклюзивную доставку часов? Захотите, мы сделаем так, что часы вам привезет блондинка в лимузине, вручение пройдет под духовой оркестр, а в придачу вы получите еще и праздничный торт. Это не проблема. Впрочем, как показывают социологические опросы, новое поколение людей с достатком получает истинное удовольствие не от удовлетворения комплексов посредством всяческих декораций и спецэффектов, а от осознания того, что искомый товар выбран из достойного ассортимента, приобретен по оптимальной цене и с минимальными затратами времени на ненужные ритуалы и процедуры.
       - Ну, как показывает практика, если почти во всем мире люди совершают покупки в электронной сети с целью экономии времени, то россий-ский клиент онлайновых магазинов, прежде чем оформить заказ в элек-тронном виде, не поленится обойти десяток обычных салонов, ибо им движет прежде всего выгода...
       Отчасти это так. Но только отчасти. Скорее всего ритуал посещения не-скольких салонов предшествует первой покупке в Интернете, начиная со второй-третьей клиенты уже экономят именно время и силы - а для современного человека это синонимы стабильности, успеха и выгоды.
       - А насколько велика опасность заполучить вместо оригинала копию?
       - Она не больше риска быть обманутым в реальной жизни. Есть ряд интернет-магазинов, которые торгуют копиями, и они это открыто декларируют. Кстати, розничные магазины, чтобы убедить клиента не совершать покупку в онлайне, часто используют мифы о контрафактном происхождении и низком качестве предлагаемых там товаров. На руку такой пропаганде играет и нежелание многих часовых брэндов обеспечивать гарантией часы, приобретенные в интернет-магазинах.
        - Но существует же четкое правило: нельзя покупать часы без примерки, как и обувь, и одежду?
       - На это я могу сказать вам, что самые дорогие автомобили бывают проданы на год вперед, даже модели, которые еще не выпустили, уже заказывают, не попробовав на ходу...
       - Часы, на которые коллекционеры записываются на год вперед, в Интернете купить невозможно. К тому же подделать лимузин Bentley Continental GT несколько сложнее, нежели, к примеру, Rolex Submariner?
       - Хорошо, оставим лимузины в стороне. В Женеве действует крупнейший в мире часовой интернет-аукцион Antiquorum. Я сам коллекционер и уверяю вас, что приобретение антикварных часов значительно более тонкий процесс, чем покупка под заказ сверхэксклюзивных современных. Но тем не менее обороты и доходность Antiquorum растут, а это подтверждение безопасности и удобства данного вида торговли. А что касается подделок, то мы изначально строили наш бизнес в сети как совершенно легальный и долгосрочный.

За кем будущее?
       - Вы считаете, что будущее за вами?
       - Это скорее вопрос к астрологам и хиромантам. А если серьезно, то будущее однозначно за здравым смыслом. Современное поколение, несомненно, можно назвать интернет-поколением, поскольку оно получает большую часть информации из Сети. К чему это приведет? Думаю, в скором будущем к вещам, не представленным в интернет-ма-газинах, люди станут относиться с большим подозрением, а то и враждебно. Для тех, кто растет вместе с интернет-культурой и через 10-15 лет займет ведущие позиции в обществе, товара, которого нет в Интернете, просто не будет существовать.
Онлайновый магазин bestwatch.ru        - А как относятся к интернет-торговле современные богатые люди?
       - Недавно я общался с Алсу - певицей, как известно, весьма успешной и из состоятельной семьи. Так вот она с удовольствием пользуется услугами Сети, причем не только для общения с поклонниками, но и регулярно совершает покупки в виртуальных магазинах, в т.ч. и часы. У нее жесткий график, частые переезды, а несколько минут на совершение покупки в Интернете всегда можно выкроить. Алсу утверждает, что и ее друзья часто совершают покупки через Интернет и любят обмениваться ссылками на торговые ресурсы.
       - Приходилось ли вам обслуживать VIP-клиентов?
       - Уместнее было бы говорить о VIP-заказах, потому что, по понятным причинам, мы не выясняли, кому конкретно предназначаются выбранные часы. Год назад мы доставляли недорогие часы в Кремль - в администрацию Президента РФ, были заказы из Совета Федерации, из Федеральной налоговой службы.

Заклятые друзья
       - А оказывают ли интернет-ресурсы положительное влияние на розничную торговлю? Или это однозначно злейшие конкуренты?
       - Не могу сказать, что розничная торговля - мой враг. Скорее, напротив: один из наших учредителей владеет сетью часовых магазинов в Санкт-Петербурге. Да и все, без исключения, наши коллеги-конкуренты явно или тайно представляют интересы розничного бизнеса. А положительное влияние есть и оно многопланово. Возьмем, к примеру, покупателей в регионах. Они имеют возможность получать информацию о новых коллекциях часов, в основном, через Интернет. Наши специалисты общаются с ними виртуально и дают исчерпывающее представление о товаре. Зачастую такие клиенты сомневаются в безопасности доставки почтовыми и курьерскими службами и не оформляют заказы в нашем магазине. Вот и покупают часы в обычных салонах, куда они приходят с распечатанными товарными описаниями и инструкциями с сайта, четко зная, чего они хотят. Это значительно упрощает работу продавцов, а зависти или ревности по этому поводу мы не испытываем.
       - То есть сотрудничество между розничными магазинами и интернет-ресурсами возможно?
       - Вполне. И у тех, и у других долгое время будут и своя ниша, и свой покупатель. А дальновидные фирмы постоянно обращаются к нам за поддержкой в сети.
       - Какой, например?
       - Мы можем вернуть деньги, замороженные в товарных остатках. Эта форма сотрудничества перспективна для всех. У ветеранов розничного бизнеса всегда есть неликвидные стоки. Афишировать скидки и распродажи в салоне некорректно, а оперативно реализовать с нашей помощью и закупить новый товар - вполне логично. Новички, видя в нас возможность возврата инвестиций, могут смелее вкладывать средства и закупать большие коллекции, как того требуют многие производители. А чем шире и разнообразнее коллекция, тем лучше для магазина, для оптовика и, в конечном счете, для презентации брэнда. Разве это не так? Я надеюсь, что наша беседа позволит развеять туман мифов и по-новому взглянуть на отношения между оn- и off-line торговлей. Мы будем рады продолжить дискуссию по электронной почте ratner@bestwatch.ru.

Часовой бизнес №5 2003


СМИ о нас
Пресса о нас
Мы в сети

Новинки в стиле Ретро На Московском часовом салоне состоялась мировая премьера двух механизмов компании TMI. Ретроградные новинки от ведущего мирового производителя помогут часовым производителям покорить сердца многих поклонников часов.
Магазин не по правилам Считается почти аксиомой, что для успешной работы магазин должен располагаться в центре города и иметь в ассортименте наиболее популярные у покупателя марки. Однако салон "Элемент времени" успешно работает, нарушая обе части этого утверждения.
Начало русского часомерья "...А наречется сей часник часомерье", - старательно вывел жирным полууставом неведомый нам монах-летописец. Так в древней рисской летописи появилась запись о первых в Московской Руси башенных часах. С тех пор минуло шесть столетий.
Игра в Hautlence Демократизация производства, современные технологии и компьютеры открыли доступ в часовое искусство (как в некий портал) сотням изобретательных чудаков, которые, кажется, не работают, а играют. Одним из них стал молодой основатель компании Hautlence Гильом Тету. Его авангардные и немножко смешные часы-паровозы под нехитрым названием HL внесли свой вклад в развитие часового искусства
© 2007 «TimeWay»