Главная Статьи www.Бизнес
 

WWW.БИЗНЕС

Михаил Ратнер - директор по развитию онлайнового магазина bestwatch.ru        Торговля часами через Интернет вызывает все большое недовольство владельцев розничных сетей. Несмотря на запрет ведущих часовых производителей торговать своими моделями через Интернет, объемы on-line продаж растут, а салоны теряют прибыль. Владельцы интернет-магазинов считают, что розничные сети переоценивают их влияние, а слухи об объемах виртуальных продаж сильно преувеличены. Наш корреспондент беседует с Михаилом Ратнером - директором по развитию онлайнового магазина bestwatch.ru из Санкт-Петербурга.

       - Вы тоже считаете, что интернет-магазины не конкуренты обычным часовым салонам?
       - Считаю. Судите сами, в последние годы в России появилось не более 5 достойных интернет-сайтов, торгующих часами. Куда больше открылось обычных магазинов, причем практически ни один из них за это время не закрылся. Более того, тенденция к открытию новых офлайновых магазинов, как мне кажется, сохраняется. Значит, это более рентабельный бизнес.

Не в скидках дело
       - Но ведь вы же не станете отрицать, что цены на часы в Интернете ощутимо ниже? И зачастую эта разница становится определяющей для клиента.
       - Да, у интернет-магазина, конечно, есть свои преимущества. И доступные цены - одно из них. Но ведь в зонах duty-free тоже низкие цены, а поток платежеспособных покупателей больше, чем во всех интернет-магазинах вместе взятых. Во многих странах часы стоят дешевле, чем на bestwatch.ru, и для состоятельных клиентов это не секрет. Вот и получается, что какая-то часть покупателей приобретает часы во время отпуска или загранкомандировки, другая идет к нам, но подавляющее большинство предпочитает иметь дело с салонами. Есть и известная категория клиентов, которые ходят из одного магазина в другой и клянчут скидки, говоря, что за границей, в duty-free и в Интернете часы гораздо дешевле. По нашей информации, на Интернет ссылается не более 10% таких клиентов. Тактика работы с подобными "информиро-ванными" покупателями давным-давно известна любому ритейлеру и сводится к сохранению спокойствия и вежливой рекомендации покупать там, где дешевле. Хотя, конечно, корректная скидка никакого урона солидному магазину не нанесет. Кстати, скидки при покупке дорогих часов предоставляют повсеместно, во всех странах, а во многих еще и действует система Tax Free.
       - Почему онлайновые магазины торгуют со скидками, понятно: создать или даже арендовать страничку в виртуальном пространстве это не этаж в особняке в центре Москвы снять, отремонтировать и оборудовать. Да и с подбором персонала проблем особых нет...
       - Что касается особняка в центре столицы, тут я с вами согласен, а вот насчет персонала и накладных расходов готов поспорить. Не знаю, как в других интернет-магазинах, но весь персонал bestwatch.ru - люди с высшим образованием. Согласитесь, продавать часы заочно, общаясь с клиентом по электронной почте или по телефону, очень сложно. Нужны техническая подготовка, знание психологии, интеллигентность. Персонал, соответствующий таким требованиям, обходится дорого. А что говорить о хороших IT-менеджерах, содержании курьерской службы! Реклама в Интернете дорожает стремительней, чем обычная, обновление аппаратной части по стоимости сопоставимо с ремонтом торгового зала, а проводить ее нужно не реже раза в год.
        - Кроме низких цен онлайновые магазины любят хвалиться и широчайшим ассортиментом, выставляя Patek Philippe рядом с Оmах. Не совсем понятно, что должен думать обычный покупатель относительно совершенно драма-тического разрыва в ценах между продукцией этих брэндов?
       Широкий ассортимент - это основное преимущество интернет-торговли. Спасибо, что вы обратили на это внимание. Ни "Патека", ни "Омакса" в нашем магазине вы не увидите. Где-то, возможно, подобный ассортимент и есть, но и в этом нет драматизма: к неравным финансовым возможностям у нас уже относятся спокойно. Кстати сказать, российские клиенты, способные покупать Patek Philippe, крайне редкие гости в Интернете. Рунет - это зона обитания молодежи и менеджеров среднего звена, им доходы не позволяют заглядываться на топовую Швейцарию.

Блондинка в лимузине
       - И все же покупать пафосные швейцарские часы по телефону... Не знаю... Чем-то это напоминает секс по телефону. А эксклюзивность, индивидуальный подход, ощущение праздника?..
       - Но ведь сейчас время такое, что через Интернет люди покупают произведения искусства и даже шедевры. Крупнейшие аукционы выставляют на своих сайтах изображения лотов и проводят торги в сети. А то, что фигуристые девушки не усадят вас на дорогой диван и не предложат кофе, так, на мой взгляд, в гостях хорошо, а дома все равно лучше, комфортнее. Да и что вам, собственно, мешает заказать эксклюзивную доставку часов? Захотите, мы сделаем так, что часы вам привезет блондинка в лимузине, вручение пройдет под духовой оркестр, а в придачу вы получите еще и праздничный торт. Это не проблема. Впрочем, как показывают социологические опросы, новое поколение людей с достатком получает истинное удовольствие не от удовлетворения комплексов посредством всяческих декораций и спецэффектов, а от осознания того, что искомый товар выбран из достойного ассортимента, приобретен по оптимальной цене и с минимальными затратами времени на ненужные ритуалы и процедуры.
       - Ну, как показывает практика, если почти во всем мире люди совершают покупки в электронной сети с целью экономии времени, то россий-ский клиент онлайновых магазинов, прежде чем оформить заказ в элек-тронном виде, не поленится обойти десяток обычных салонов, ибо им движет прежде всего выгода...
       Отчасти это так. Но только отчасти. Скорее всего ритуал посещения не-скольких салонов предшествует первой покупке в Интернете, начиная со второй-третьей клиенты уже экономят именно время и силы - а для современного человека это синонимы стабильности, успеха и выгоды.
       - А насколько велика опасность заполучить вместо оригинала копию?
       - Она не больше риска быть обманутым в реальной жизни. Есть ряд интернет-магазинов, которые торгуют копиями, и они это открыто декларируют. Кстати, розничные магазины, чтобы убедить клиента не совершать покупку в онлайне, часто используют мифы о контрафактном происхождении и низком качестве предлагаемых там товаров. На руку такой пропаганде играет и нежелание многих часовых брэндов обеспечивать гарантией часы, приобретенные в интернет-магазинах.
        - Но существует же четкое правило: нельзя покупать часы без примерки, как и обувь, и одежду?
       - На это я могу сказать вам, что самые дорогие автомобили бывают проданы на год вперед, даже модели, которые еще не выпустили, уже заказывают, не попробовав на ходу...
       - Часы, на которые коллекционеры записываются на год вперед, в Интернете купить невозможно. К тому же подделать лимузин Bentley Continental GT несколько сложнее, нежели, к примеру, Rolex Submariner?
       - Хорошо, оставим лимузины в стороне. В Женеве действует крупнейший в мире часовой интернет-аукцион Antiquorum. Я сам коллекционер и уверяю вас, что приобретение антикварных часов значительно более тонкий процесс, чем покупка под заказ сверхэксклюзивных современных. Но тем не менее обороты и доходность Antiquorum растут, а это подтверждение безопасности и удобства данного вида торговли. А что касается подделок, то мы изначально строили наш бизнес в сети как совершенно легальный и долгосрочный.

За кем будущее?
       - Вы считаете, что будущее за вами?
       - Это скорее вопрос к астрологам и хиромантам. А если серьезно, то будущее однозначно за здравым смыслом. Современное поколение, несомненно, можно назвать интернет-поколением, поскольку оно получает большую часть информации из Сети. К чему это приведет? Думаю, в скором будущем к вещам, не представленным в интернет-ма-газинах, люди станут относиться с большим подозрением, а то и враждебно. Для тех, кто растет вместе с интернет-культурой и через 10-15 лет займет ведущие позиции в обществе, товара, которого нет в Интернете, просто не будет существовать.
Онлайновый магазин bestwatch.ru        - А как относятся к интернет-торговле современные богатые люди?
       - Недавно я общался с Алсу - певицей, как известно, весьма успешной и из состоятельной семьи. Так вот она с удовольствием пользуется услугами Сети, причем не только для общения с поклонниками, но и регулярно совершает покупки в виртуальных магазинах, в т.ч. и часы. У нее жесткий график, частые переезды, а несколько минут на совершение покупки в Интернете всегда можно выкроить. Алсу утверждает, что и ее друзья часто совершают покупки через Интернет и любят обмениваться ссылками на торговые ресурсы.
       - Приходилось ли вам обслуживать VIP-клиентов?
       - Уместнее было бы говорить о VIP-заказах, потому что, по понятным причинам, мы не выясняли, кому конкретно предназначаются выбранные часы. Год назад мы доставляли недорогие часы в Кремль - в администрацию Президента РФ, были заказы из Совета Федерации, из Федеральной налоговой службы.

Заклятые друзья
       - А оказывают ли интернет-ресурсы положительное влияние на розничную торговлю? Или это однозначно злейшие конкуренты?
       - Не могу сказать, что розничная торговля - мой враг. Скорее, напротив: один из наших учредителей владеет сетью часовых магазинов в Санкт-Петербурге. Да и все, без исключения, наши коллеги-конкуренты явно или тайно представляют интересы розничного бизнеса. А положительное влияние есть и оно многопланово. Возьмем, к примеру, покупателей в регионах. Они имеют возможность получать информацию о новых коллекциях часов, в основном, через Интернет. Наши специалисты общаются с ними виртуально и дают исчерпывающее представление о товаре. Зачастую такие клиенты сомневаются в безопасности доставки почтовыми и курьерскими службами и не оформляют заказы в нашем магазине. Вот и покупают часы в обычных салонах, куда они приходят с распечатанными товарными описаниями и инструкциями с сайта, четко зная, чего они хотят. Это значительно упрощает работу продавцов, а зависти или ревности по этому поводу мы не испытываем.
       - То есть сотрудничество между розничными магазинами и интернет-ресурсами возможно?
       - Вполне. И у тех, и у других долгое время будут и своя ниша, и свой покупатель. А дальновидные фирмы постоянно обращаются к нам за поддержкой в сети.
       - Какой, например?
       - Мы можем вернуть деньги, замороженные в товарных остатках. Эта форма сотрудничества перспективна для всех. У ветеранов розничного бизнеса всегда есть неликвидные стоки. Афишировать скидки и распродажи в салоне некорректно, а оперативно реализовать с нашей помощью и закупить новый товар - вполне логично. Новички, видя в нас возможность возврата инвестиций, могут смелее вкладывать средства и закупать большие коллекции, как того требуют многие производители. А чем шире и разнообразнее коллекция, тем лучше для магазина, для оптовика и, в конечном счете, для презентации брэнда. Разве это не так? Я надеюсь, что наша беседа позволит развеять туман мифов и по-новому взглянуть на отношения между оn- и off-line торговлей. Мы будем рады продолжить дискуссию по электронной почте ratner@bestwatch.ru.

Часовой бизнес №5 2003


СМИ о нас
Пресса о нас
Мы в сети

Япония и мировой рынок часов Весной этого года Японская часовая ассоциация распространила отчет о работе отрасли в 2000 году. В этой статье мы приводим некоторые данные из него.
Вернисаж Марка эксклюзивных часов и ювелирных украшений Leon Hatot продолжает коллекцию элегантных часов-трансформеров Kimay, инкрустированных разноцветными камнями.
Классические Patek Philippe отказался от участия в безумной гонке усложнений четыре года тому назад и провозгласил курс на ВОЗВРАЩЕНИЕ К ИСТОКАМ часового искусства.
Rekord В пропитом году в России произошло великой событие: компания «Рекорд» выпустила первые серийные наручные часы с турбийоном Rekord Tourbillon Great Eagle
© 2007 «TimeWay»