Главная Статьи Сломайте стереотипы!!
 

Сломайте стереотипы!!

Опыт лучших магазинов показывает: иметь на российских часах оборот $100 000 в месяц — вполне реально


Нет пророка

Года 3-4 назад благодаря часовым магазинам мостик между отечественным производителем и потребителем был почти полностью разрушен. И это было отчасти оправдано: дизайн и качество моделей, а также презентационные материалы скорее вызывали чувство ужаса, нежели желание что-нибудь купить. Так что отечественный Часпром должен быть даже благодарен торговле за то, что она оградила покупателя от знакомства с наиболее «выдающимися» произведениями периода перестройки и тем самым сохранила у потребителей в целом хорошее отношение к российским часам. Однако раз и навсегда решив, что отечественные часы - плохие часы, владельцы магазинов забыли, что все в этом мире меняется. Сейчас самое время радикально изменить свои взгляды. В последние годы российский Часпром изменился до неузнаваемости. У руля прежних заводов и новых компаний встали молодые, блестяще образованные люди, которые пришли в часовой бизнес не потому, что так получилось, а вполне осознанно, чтобы делать серьезные деньги. И делают они их новыми современными методами, в корне изменив модельный ряд и отношение как к покупателям, так и дилерам. Новые русские часы по дизайну и качеству уступают только немногим швейцарским грандам. Лучшим подтверждением этого прогресса является разительный рост продаж за рубежом. А вот на наших прилавках встретить наши часы по-прежнему сложно. Почему? Причин много, но главная — это стереотипы, укоренившиеся в умах владельцев магазинов. Однако опыт новейших сверхуспешных проектов показывает: при правильном подходе российские часы могут принести российскому продавцу даже большую выручку, чем Swiss Made. Особую актуальность успешный опыт торговли российскими часами приобрел сейчас, когда поставки импортных часов весьма нестабильны.

Новые русские: что это?

Новые русские часы — совершенно новый товар, с которым нужно работать новыми методами. Большая их часть уже находится в ценовом диапазоне не $20—40, а $150—700. Да, это слишком дорого для магазинов, которые традиционно продавали «Победу». Вот владельцы таких отделов и не торопятся ставить, скажем, литовско-российский продукт Vostok-Europe рядом с «Командирскими». И в данном случае логику продавцов можно понять. Интереснее поведение владельцев более дорогих салонов. Оно показывает, насколько у нас в России все поставлено вверх дном: магазины уже год сидят без товара, но боятся рисковать. Причем опасаются отнюдь не реакции покупателя, а пресловутого гнева поставщиков. В итоге наши производители отправляют товар туда, где не привыкли оглядываться на чей-то окрик, — на Запад.

$100 000-не предел

Сегодня среди наших марок есть такие, кто продает в России всего 10% выпускаемой продукции. И хотя емкости зарубежных рынков производителям пока хватает, но и Россию оставлять совсем без внимания они не собираются. Поняв, что обычные российские магазины работать с новыми российскими часами не готовы, производители пошли другим путем: самостоятельно или в паре с дружественными фирмами начали открывать собственные магазины, концептуально специализирующиеся на продаже и продвижении отечественных брэндов. Первоначально никто не ждал от таких отделов хороших продаж. Предполагалось, что они будут иметь скорее рекламную направленность. Однако, ко всеобщему удивлению, эти проекты оказались сверхуспешными. В 2003-м в крупнейших роскошных московских отелях появилась сеть бутиков Poljot, насчитывавшая одно время пять магазинов. Эти мини-бутики показывали втрое большую выручку на квадратный метр площади, чем любой из салонов швейцарских часов. Мало того, что наши новые часы расходились как горячие пирожки, они еще и продавались там с наценкой в 200-400%. Чуть позже в «Meгe» и других московских моллах появились киоски с вывеской «Полет». Вопреки опасениям, что посетители этих торговых центров ориентированы на западные брэнды и не проявят интерес к российским товарам, спрос оказался очень высоким. Ну а самым интересным проектом можно назвать салон «Часы Славы», появившийся на месте заводского магазинчика Второго МЧЗ. В короткий срок он смог достичь оборота свыше $100 000 в месяц. Меньшие, но тоже очень неплохие цифры показывает аналогичный по идеологии салон в Санкт-Петербурге. Все эти магазины и сети наглядно доказали, что отечественные часы — очень прибыльный товар.

Российские - значит актуальные

Перечисленные проекты —только начало. Очевидно, что доля отечественных часов в магазинах будет нарастать. К этому подталкивают сразу несколько факторов. В обществе усиливаются патриотические настроения и интерес к русской истории. Работа, которую по заказу нашего государства проводят СМИ (особенно телевидение), не проходит бесследно. Большинство исследований отмечают, что отношение людей к нашей истории и наследию меняются в лучшую сторону. Период нигилизма и упоения западными стандартами уже закончился, и все больший интерес вызывают товары, имеющие российские корни. Способствует этому и резко возросший статус России на международной арене. Предложение отечественных часов и их качество (в самом широком смысле) стремительно растут. Четыре года назад в России приличные часы выпускали две-три фирмы. Сейчас их уже с десяток, и это число будет расти. Рано или поздно их продукция, уже успешно продающаяся на Западе, появится и в российских магазинах. Растет и банальная потребность розничной торговли в товаре. Нынешняя ситуация, когда полки магазинов полупусты, продлится еще около полугода. Затем поставки импортного товара начнутся, но в основном через представительства инофирм, которые будут ока­зывать нешуточный прессинг на магазины. Отечественные часы в этой ситуации окажутся одним из способов защиты от давления поставщиков. Ловите момент. Чем раньше ваш магазин подключится к продаже российских марок, тем более сильные позиции на рынке сумеет занять.

С чистого листа

Проникновение новых русских часов в розницу во многом тормозится их новым статусом, пока не совсем понятным для владельцев магазинов. С одной стороны, по дизайну, антуражу и уровню цен это уже не привычная «Чайка». С другой — на них нет заветной надписи Swiss Made. Как же их продавать? Анализ успешных проектов позволяет выделить несколько шагов, которые могут привести к успеху и вас. И первое, что нужно сделать при работе с новыми отечественными марками: постараться забыть все, что вы знали о российских часах и как работали с ними раньше.

Главное-доверие

Это «Луч» и «Победа» продавались сами по себе благодаря бросовой цене, и можно было не заниматься выкладкой, ассортиментом и рекламой. По технологиям представления и продажи современные российские часы гораздо ближе к швейцарским, а значит требуют аналогичного подхода к сбыту. Анализ всех проектов показывает, что определяющим фактором является уровень доверия, которое вызывает магазин. Большая часть нашего населения на вопрос «Купили бы вы российский товар» отвечали и отвечают: «Да, если он будет хорошего качества». Поэтому задача магазина сводится к тому, чтобы создать условия, при которых покупатель обратит внимание на товар и не усомнится в его качестве.

Не боитесь цен

Забудьте и все свои прежние представления о том, сколько должны стоить часы с надписью «Сделано в России». Результаты маркетинговых исследований показывают, что люди оценивают их не ниже, чем французские марки. А опыт всех успешных торговых проектов полностью подтверждает эти данные. Практика показывает, что пик спроса приходится на модели от 2000 до 8000 рублей за стальные часы и 8000 — 20 000 рублей за золотые. Как видите, это соответствует уровню цен на наиболее востребованные товары в большинстве часовых салонов. Комментируя результаты опроса покупателей, мы говорили, что они готовы платить за товар значительно больше, чем считают владельцы магазинов. Практика подтвердила правильность данных. Все магазины, работающие с российскими часами, проходили один и тот же путь: в очень короткие сроки им приходилось пересматривать коллекции и среднюю цену выставляемого товара. Начиная с часов по 1500 рублей, они очень быстро поднимали планку до 10—20 тысяч и выше. Так. в магазине «Часы Славы» средняя цена продажи за 2006 год выросла с 800 до 2000 рублей, притом что в силу специфики магазина значительную часть выручки дает относительно дешевая «Слава». В этом салоне лидерами по выручке и прибы­ли являются марки «Слава», «Полет», «Шарм», «Романов», «Спецназ», «Рекорд». За исключением «Славы», все остальные товары находятся в ценовом диапазоне $150—400. Наиболее показательна история, произошедшая здесь с часами «Рекорд». По словам директора торгового центра Павла Гранкина, когда впервые были выставлены модели «Рекорда» по цене около 1500 рублей, продаж не было вообще. Через несколько недель, когда на витрине появились часы ценой в 3000 рублей, люди начали присматриваться к марке и понемногу покупать то, что подешевле. Затем были добавлены модели по 8000 рублей и дороже. И тогда пошли массовые продажи часов средней ценой 3000—5000 рублей, благодаря чему «Рекорд» вышел в пятерку лидеров. Вывод из этой истории следующий: не бойтесь добавлять дорогие модели, они и сами пользуются хорошим спросом, и служат катализатором для продажи чуть более дешевых изделий.

Включите несколько марок

Все успешные проекты сделали ставку на представление достаточно широкого набора марок. Собранные в одном магазине привлекательные часы разных брэндов с современными солидными презентационными дисплеями усиливают доверие покупателя к русским часам. Человек наглядно видит, что отечественные марки — это красиво, интересно, престижно. К тому же большой ассортимент дает клиенту свободу выбора. Одна марка, даже самая лучшая, не сможет произвести такого эффекта. Сегодня наши фирмы предлагают широкий выбор товаров, прекрасные дисплеи и другие POS-материалы. Каждый магазин вполне может подобрать 3—4 марки, которые впишутся в его модельный ряд. Для отдела в универмаге это могут быть несколько довольно демократичных брэндов, а для салона швейцарских часов — качественные модели из золота со швейцарскими механизмами.

Сделайте «Русский уголок»

Сегодня все марки предлагают магазинам фирменные дисплеи, подставки, каталоги и прочие материалы. Но будет хорошо, если вы сможете дополнить все это какими-то материалами про историю страны. Так, в магазине «Часы Славы» разместили экспозицию заводского музея Второго МЧЗ. Новосибирская компания «Хроно-С» при оформлении витрин с часами «Полет» использовала авиационные атрибуты —шлемофон, детали панели приборов самолета и т.п.. Стены бутика Poljot украшали фотографии наиболее значимых моментов советской истории: победа над Германией, полет Гагарина. Такие элементы оформления придают особое лицо магазину, повышают интерес к российским часам, подчеркивают их историю и тем самым работают на повышение имиджа товара и доверия к нему. Исторические мотивы действуют не только на старшее поколение, но и на относительно молодых людей, ведь патриотические настроения и интерес к истории в последнее время сильно вырос. Конечно, полноценный музей в каждом магазине не сделаешь, но небольшую фотоэкспозицию или мини-выставку устроить вполне реально. Кстати, в большинстве зарубежных магазинов, где продаются российские часы, они также выделяются в отдельные витрины и уголки. Надеюсь, все эти шаги не показались вам слишком сложными, и вы задумались над тем, какие из современных российских марок подойдут вашему магазину. Выбор широк. Новые брэнды способны предложить вам не только безупречно классические модели в элитных корпусах из золота с бриллиантами, но и сложнейший регулятор с турбийоном в стали.

«Часы Славы»

«ЧАСЫ СЛАВЫ»Магазин «ЧАСЫ СЛАВЫ» — первый проект по созданию мультибрэндового часового салона российских марок. Он организован на месте бывшего заводского магазина Второго МЧЗ «Слава». В качестве концепции была избрана торгово-выставочная площадка, на которой собраны все отечественные марки часов. Важным маркетинговым ходом, который привлекает покупателей и повышает доверие к магазину и товарам, стало создание в торговом зале мини-музея истории советских часов. Сегодня на «Славе» собрано около 5000 моделей всех отечественных производителей в диапазоне цен от 300 до 100 000 рублей. Магазин занимает площадь около 160 м2. В нем выделены 3 зала. В первом, самом большом, представлены часы в диапазоне цен свыше 1000 рублей: «Буран», «Полет», «Орион», «Рекорд», «Спецназ», «Штурманские»Достигнув оборота в $100 000 в месяц, магазин «ЧАСЫ СЛАВЫ» доказал: торговля российскими часами может быть прибыльной, Charm, Pilot Time, Romanoff и т.д. Второй зал имеет более простое оборудование, в нем сосредоточены более демократичные брэнды. А третий зал отведен под ювелирные часы: «Полет-Элита», «Золотое время», «Мактайм», золотая «Чайка» и другие. Помимо наручных, в каждом зале представлены и интерьерные часы, которые также поделены на ценовые группы. Салон «Часы Славы» показал, что российские часы имеют хорошие перспективы и могут быть выгодны магазину. Просто они, как и любой другой продукт, требуют к себе правильного подхода. (Подробнее - ЧБ №1,3/2006)

Первый, российский, эксклюзивный

«Полет»Бутик «Полет» в московской гостинице Marriot — первый в России и в мире элитный магазин российских часов. Несмотря на специфическое место и совсем крохотный размер (около 5м2), это сверхрентабельный проект: по обороту на метр площади он в разы превосходит расположенный рядом салон Franck Muller. В расположенных вдоль стен витринах представлено более 400 моделей российских часов. Причем владельцы бутика отобрали действительно лучшее из лучших. Впервые попав сюда, удивляешься: неужели все это сделано у нас? ПредставленныеПравильно организованный бутик с российскими часами дает оборот на метр площади в несколько раз больше, чем салон швейцарских часов здесь «Полет», «Полет-Элита», «Авиатор», «Буран», «Romanoff» по уровню дизайна и качеству изготовления ничем не уступают зарубежной продукции. Клиентов бутика можно поделить на две группы. Первая — иностранцы, для которых российские часы это прекрасный сувенир и хороший выбор с точки зрения «цена-качество». Вторая группа — наши бизнесмены и чиновники. Многие из них уже пресытились заграничными лейблами, к тому же иметь отечественные товары становится модным и политически грамотным. Такая клиентура позволяет не только не демпинговать, а, наоборот, иметь наценку в 200—400%.

Бутик «Полет» доказал: российские часы можно продавать по очень высоким ценам, надо только правильно их предложить. (Подробнее - ЧБ №4/2004)

Экономично и эффективно

«Полет»В 2004 году руководство Первого МЧЗ «Полет» решило создать сеть из фирменных часовых киосков. Первый из них появился в ТЦ «МЕГА». Перед магазинами ставилось две задачи. Первая — продажа товара, а вторая и главная заключалась в том, чтобы показать активному российскому покупателю самые интересные новинки отечественного Часпрома. Каждый киоск—это не только торговая, но и рекламная площадка, работающая на повышение престижа брэнда. В киосках представлены часы лучших отечественных марок: «Полет», «Авиатор», «Буран», Seconda, Romanoff, «Штурманские», «Восток-Европа». Поскольку большинство этих брэндов представляют в основном мужские часы, их дополнили продукцией демократичных фэшн-марок.

Клиенты современных торговых моллов охотно покупают российские часы. Пик спроса приходится на модели ценой около $200Существовавшие в начале опасения, что ориентированные на западных брэнды посетители моллов не заинтересуются отечественным товаром, быстро развеялись. Относительно молодые и активные покупатели прекрасно восприняли качественные российские часы. Практика продаж показала, что за последние два года спрос неуклонно двигается вверх. Если в самом начале покупателей киосков «Полет» интересовали в основном дешевые классические модели до 1000 рублей, то сегодня основной пик спроса приходится на современные часы от $200 и выше. (Подробнее - ЧБ №2/2006)

© Часовой бизнес, спецвыпуск 2007

СМИ о нас
Пресса о нас
Мы в сети

Audemars Piguet-2006: Maserati и Рубенс Баррикелло На минувшем женевском SIHH мануфактура Audemars Piguet представила кардинально обновленный модельный ряд. Перемены коснулись почти всех коллекций - от проверенной десятилетиями Royal Oak до неоднозначной Millenary (последняя вообще выступила главным салонным «козырем» АР).
Grande Complication В начале этого года Blancpain подвела своеобразный итог своих изысканий, представив сет из всех сложных моделей Vilieret Apotheosis Temporis.
Alfex. Путь к свободе асы швейцарской марки Alfex в первую очередь обращают на себя внимание ярким, необычным креативным дизайном. Впечатление от "молодости" и жизненной энергии, исходящей от коллекций, рождает представление о молодости самой компании. Между тем Alfex - одна из наиболее опытных и известных марок на швейцарском рынке, и ее особенное положение сегодня - результат ряда продуманных решений.
Дамские Audemars Piguet этой моделью напоминает, что наблюдение за временем всегда доставляло людям мистическое наслаждение: циферблат часов представляет собой НЕБЕСНЫЙ СВОД В МИНИАТЮРЕ.
© 2007 «TimeWay»