Главная Статьи Российские часы. Конвертировать интерес в продажи
 
Российские часы

Российские часы

Конвертировать интерес в продажи

Вопреки разговорам интерес покупателей к российским часам довольно высок. Почему же тогда они теряют место на прилавках магазинов?


"Они не продаются", - говорят многие владельцы магазинов, объясняя причины отсутствия российских часов в ассортименте их торговых точек. Однако очень часто дело не в товаре, а в подходе магазинов. Если присмотреться внимательнее, то можно выделить 3 наиболее распространенные причины, которые и приводят к снижению доли российских часов.

Отказники

При первых же признаках снижения популярности российских часов многие владельцы магазинов поспешили вообще исключить их из ассортимента. В числе причин называют проблемы с ремонтом, устаревший ассортимент и т.д. На самом же деле поведение ритейлеров можно сравнить с поведением братских республик, которые, обретя независимость, спешат не просто проводить собственную политику, а всячески подчеркнуть свою свободу, предпринимая иногда просто анекдотические шаги. Так же, как и во многих примерах из жизни Грузии или Украины, отказ от российских марок чаще является вопросом вовсе не экономики, а политики магазина, личных предпочтений его владельца. Расчет и анализ ситуации уступают место эмоциям.

Да, спрос снизился. Но отнюдь не до нуля. Интерес к российским часам остается очень высоким. Посмотрите, например, статистику просмотров различных разделов на форуме Watch.ru. Посмотреть тему Poljot de Lux заглянуло 12 531 человек, обсудить "Восток-Европа Ту-144" зашли 9280 посетителей. А самая популярная тема в разделе о Rolex набрала лишь 2231 просмотра, почти в 5 раз меньше!!! Такая разница связана и с нашей историей, и с тем, что изделия престижных швейцарских брэндов остаются доступными лишь для очень небольшого числа россиян. Если в ваш салон заходят только владельцы Bentley, российские часы действительно будут лишними. В остальных случаях полный отказ от российских марок вряд ли будет оправдан. Спрос на российские часы есть. А вот сумеете ли вы конвертировать этот спрос в выручку магазина, зависит от ваших шагов. Успех возможен, если не будете допускать ошибок.

Российские часы

Стереотипы

Наиболее частой из них является сохранение старого подхода. В сознании многих владельцев магазинов все замерло на уровне 2000 года. Они продолжают цепляться за товары и марки, которых больше нет. Но производство "Ракеты", "Чайки", "Победы" давно прекращено, "Слава" имеет совсем иной модельный ряд. Бесполезно ждать, что пройдет еще месяц-другой и поставки этих часов возобновятся. Большинство российских компаний выпускают значительно более современный товар, чье право на жизнь подтверждается хорошими продажами в Европе и США. А значит, и нашему клиенту необходимо предлагать совсем иные модели.

Нужно не просто понять, а принять мысль, что и часы, и покупатель стали другими. Человек ищет не самый дешевый товар, а наиболее привлекательный и качественный в рамках доступного ему ценового диапазона. Российские производители предлагают сегодня совсем другие часы, чем пять лет назад: более дорогие, но значительно более интересные.

Старые подходы к выкладке, презентации и ценообразованию тоже не работают. Выставив на полку 100 "Командирских" с наценкой 30%, вы вряд ли получите тот оборот, что имели в 1998 году. Без дисплеев, грамотной выкладки и минимума POS-материалов сегодня невозможно продать ни один товар. Все производители это понимают и предлагают тот или иной набор презентационных материалов. Важно не экономить место, не пытаться утрамбовать на полку 200 моделей, а оформлять витрину так, чтобы при взгляде не нее возникало желание купить.

Один в поле не воин

Позицию ряда магазинов по отношению к российским часам можно описать словами "хочется, но колется". Наряду с желанием попробовать присутствует масса опасений. В результате получаются половинчатые решения.

Например, "чтобы попробовать", ритейлер берет один, самый лучший, на его взгляд, брэнд. Получает отрицательный результат и делает вывод: раз эти, вроде бы перспективные часы не продаются, зачем я буду закупать другие? Однако причина-то не в часах: ни одна марка не может жить сама по себе, ей всегда требуется определенное окружение. Опыт сотен магазинов доказал, что, например, никакая, даже сверхуспешная фэшн-марка не будет продаваться в одиночестве. Попробуйте оставить одну любую классическую швейцарскую марку среди фэшн-часов или азиатских брэндов, и продажи также будут минимальны. Чтобы покупатель обратил внимание на российские часы, необходимо сформировать пул из 3-4 марок.

Другой типичной ошибкой является перекос ассортимента. Стереотип "российское - значит дешевое" приводит к тому, что владелец магазина отбирает самые дешевые модели из каталога производителя. Увы, низкая цена не является стимулом к покупке, а коллекция, лишенная флагманских моделей, автоматически превращается в неликвид. Наиболее сильной стороной многих отечественных марок является не низкая цена, а сочетание привлекательного дизайна и оригинальных механизмов.

К такому же результату приводит и просто сокращенная коллекция. Закупать весь ассортимент производителя - безумие, но представленный на витрине набор моделей должен передавать идею марки. Клиент платит за одно конкретное изделие, но покупает идею брэнда в целом. Купить товар на пробу, но выставить на дальней полке - еще одно решение, дающее предсказуемый результат.

Во всех перечисленных случаях в плохих коммерческих результатах виноват не товар, а подход к его продаже. Мы разбирали подобные ошибки в статье "Даже не пробуй!" (ЧБ №5/2006).

Неудивительно, что наиболее успешной из российских марок можно считать Charm. Причина успеха лежит опять же не в товаре, а в том, что он оказался близок и понятен магазинам. По концепции и ценовому диапазону эти часы очень похожи на корейские марки, и магазины охотно приняли новинку.


Новый поворот

Не так давно государство дало всем нам повод обратить взоры на российские марки. В декабре вступает в силу новая редакция Закона "О защите прав потребителей" (см. стр. 64). Она совершенно четко и жестко устанавливает максимальный срок на устранение недостатков товара - 45 дней, и одновременно ужесточает для розницы наказание за всевозможные нарушения прав покупателей. Отремонтировать в течение 45 дней часы большинства швейцарских или азиатских марок чаще всего невозможно: нет запчастей. С российскими товарами проблема вполне решаема. Тем более что, например, "Мактайм" имеет действующие договора о гарантийном обслуживании с более чем сотней мастерских во всех крупных и средних городах.


Уникальное предложение

Чем интересны наши часы, что предлагают сегодня российские компании? Во многих случаях уникальный товар, аналогов которому на рынке нет. В числе их козырей можно назвать историю, механические механизмы и соотношение цена/качество.

Несмотря на растущие продажи кварцевых часов, часть населения сохраняет преданность механике. Очень доступные модели с оригинальным дизайном предлагают "Заря" и "Соло". Последняя марка - новинка рынка, Пензенский завод запустил ее буквально в этом году. Стилистически часы во многом напоминают так называемую "ювелирную коллекцию" "Чайки". В дополнение к традиционным покрытиям "желтое золото" и "розовое золото" осенью появились варианты "под серебро" и модного сейчас антрацитово-черного цвета. Кстати, используемый здесь механизм 1509 является самым маленьким серийным механическим калибром в мире.

Не менее привлекательной является продукция, созданная на базе хронографа 3133. Он служит основой для огромного множества часов разных торговых марок. Это и часы "Мактайм", который является производителем механизма, и "Штурманские", "Авиатор", многие другие. Если российские хронографы стоят $200-500, то цены на наиболее простые швейцарские хронографы начинаются от $1500. А ниже - или "3 стрелки", или китайские календари-псевдохронографы.

Оригинальный сложный механизм + приемлемая цена и интересный дизайн - достаточный набор причин для того, чтобы товар был востребован покупателем. Дело лишь за тем, чтобы правильно подать его конечному покупателю.

Максим Иванов







Часовой бизнес №6/2007


СМИ о нас
Пресса о нас
Мы в сети

Pierre Lannier - сделано во Франции  На российском рынке появился новый брэнд - Pierre Lannier - чисто дизайнерские часы истинно французского стиля.
Новые модели Sector 700 Yacht Timer, cK Dress Horizontal, Benetton Street Fluo, Police Liberty, Roberto Cavalli Metal Chic, Jaguar J947/1, Sisley Stripped Belt, MeXX uni Verse, Candino С4334/2, Le Chic Deesse.
Напольные часы. Что есть что Статья «Lowell - идеально для старта» («Часовой Бизнес» №6/2007) по сути явилась первой статьей из задуманного цикла о розничной торговле интерьерными часами.
Breguet Фирма Montres Breguet отмечает свой 230-й юбилей в свойственном для себя традиционном стиле. Новая коллекция - это парад часов сложной комплектации исключительно ручного изготовления с отделкой в старинной технике, свидетельствующей о высоком уровне мастерства, которым всегда славилось это предприятие.
© 2007 «TimeWay»