Главная Статьи Рынок меняется, сегмент остается
 

РЫНОК МЕНЯЕТСЯ, СЕЕМЕНТ ОСТАЕТСЯ

текст: Вячеслав МЕДВЕДЕВ

Опыт работы магазина «Часы «Славы» показывает: часы российского производства по-прежнему остаются востребованными и на них можно неплохо зарабатывать.


Читатели ЧБ уже знакомы с магазином «Часы «Славы» — мы дважды рассказывали о нем в 2006 году. Этот магазин, принадлежащий «Торговому центру «Слава», уникален: в нем продаются часы только российских марок. И на таком, казалось бы, специфическом товаре он устойчиво демонстрирует рост выручки!

Что это — чудо? Руководитель компании Павел Гранкин считает, что такой результат достигается благодаря правильной концепции. Российские часы здесь продают не как неплохой доступный товар, а как достойный продукт, имеющий свой четкий имидж и историю. «Часы «Славы» показывает все лучшее из продукции отечественного

часпрома. Подбор марок, разделение на несколько секций и созданный прямо в торговом зале мини-музей поддерживают имидж российских часов.

В 2006-м Гранкин продемонстрировал, что при правильном подходе отечественный товар может приносить неплохую прибыль. С тех пор прошло два года. Доля российских часов на рынке сокращается, ряд производителей вообще ушел со сцены. Как живет магазин сегодня?

ПЛЮС 33%

Живет и работает он очень неплохо. Несмотря на объективное сужение сегмента российских часов, «Часы «Славы»   наращивает  оборот.   Если   в

2006-м выручка достигала 3 000 000 рублей в месяц, то рекордные показатели 2007-го оказались на треть выше — более 4 000 00 рублей. «Спрос на российские часы остается достаточно высоким. Просто мало кто умеет продавать их. И когда в большинстве магазинов предложение сократилось, покупатель пришел к нам». — объясняет Павел Гранкин.

Опыт магазина «Часы «Славы» начисто разбивает традиционное представление о покупателе российских часов как о малоимущем пенсионере. Действительно, один из залов ориентирован на массовые доступные часы, и его клиентура — люди старшего поколения с невысоким достатком. Этот зал дает более 70% всех продаж. А вот выручки он приносит чуть более 20%. Основной оборот генерируютдва других отдела, в которых представлены марки среднего ценового диапазона (дорогие модели «Спецназ». «Штурманские». «Денисов», Romanoff, Charm и др.) и ювелирные часы.

Рис. 1. Доля ювелирной секции в общей выручке магазина, %

Клиенты эконом-зала чувствительны к цене и всевозможным поощрительным мерам. Поэтому для них предусмотрена специальная программа скидок — пенсионерам, ветеранам завода «Слава» и т.п. Дисконт невелик и изначально учтен при формировании базовой цены. Благодаря отсутствию в этом сегменте конкуренции, маржа на российских часах очень высока, и скидки не оказываются убыточными для магазина. Зато они дают покупателям столь ценимое ими ощущение заботы, собственной значимости.

В магазине постоянно проводятся различные рекламные акции. Их названия весьма красноречивы: «Будильник на дачу», «Получи подарок», «Ручеек», «Вторсырье», «Вторые часы в подарок», «Скидки ветеранам» и т.п. На одной из витрин представлены комплектующие (стрелки, накладные цифры, механизмы),   из  которых  рукастые  и по-дизайнерски мыслящие люди могут собрать часы на свой вкус.

Находящееся здесь же окно приема сервисного центра дает гарантию надежности магазина. Большой поток людей в «народном» зале способствует популярности торговой точки, ведь ничего эффективнее «сарафанного радио» рекламщики пока не придумали.

В среднем зале картина иная. Большинство его клиентов приходит в магазин, уже имея на руке часы швей-царскихбрендов, иногда очень престижных. Такие знатоки выбирают между «Спецназом», продукцией компаний «Восток-Европа», «Волмакс», Romanoff, «Торговый дом «Полет» и др. Некоторые представленные здесь марки крайне сложно, а иногда и невозможно найти в других местах. Российские часы для таких покупателей — или прекрасный вариант подарка, или способ проявить свою индивидуальность. Ведущие отечественные производители давно уже научились выпускать товар, не отстающий по качеству и дизайну от западного, и покупатели почувствовали это.

Около 15% клиентов магазина — иностранцы, для которых подчас визит в «Часы «Славы» входит в программу посещения Москвы. Интересно, что у каждой страны оказываются свои предпочтения. Так, китайцы выбирают часы в стиле милитари, а японцы и малайзийцы чаще всего останавливаются на ярких сверкающих моделях Charm и Romanoff. Респектабельные американцы и европейцы оживленно разбирают самые недорогие модели, после чего настойчиво требуют скидки.

ТОРГОВЫЕ МАРКИ, ПРЕДСТАВЛЕННЫЕ В МАГАЗИНЕ «ЧАСЫ «СЛАВЫ»


 

Charm

Denissov

Lady First (Восток)

Moscow Classic

MWG

Pilot Time

Romanoff

Soyuz

VIP (Восток)

Vostok-Erope

Авиатор

Агат

Амфибия (Восток)

Атолл

Атташе (Восток)

Бриг

Буран

Вальгарда

Весна

Волга

Восток

ВОТ (Восток)

Вымпел

Генеральские (Восток)

Гранат

Грифон

Держава

Заря

Искушение (Восток)

Камертон

Карди

Командирские (Восток)

Комета

Кремлевские (Восток)

Луч

Мактайм

Михаил Москвин

Молния

Ника

Орион

Очарование(Восток)

Партнер (Восток)

Павел Журавский

(интерьерные)

Петрофф

Платинор

Полет

Полет-Элита

Престиж (Восток)

Ракета

Рекорд

Русское время

Секунда

Слава

Соло

Спецназ

СССР

Таксилаб (интерьерные)

Тик-Так

Тройка

Чайка

Штурманские

Электроника

60 МАРОК

Если спрос на российские часы устойчив, то ситуация с поставками оказывается более сложной. Ушли с рынка «Чайка» и ряд других брендов. Сегодня

Рис. 2. Доли марок в денежном обороте фирменного салона «Слава» заменой «Чайке» выступает «Соло», но лишь отчасти. Спрос на традиционные угличские часы остается значительным, и магазин старается добыть «Чайку» всеми способами, иногда даже скупая остатки у других ритейлеров. Почти прекратились поставки «Рекорда». Отгрузки ряда других марок осуществляются с перебоями, что приводит к неравномерным продажам.

Но на недостаток товара Гранкин не жалуется. Согласно концепции в «Часах «Славы» должны быть представлены все доступные на рынке марки, поэтому здесь охотно работают со всеми производителями. А их, как выяснилось, немало: в ассортименте более 60 марок! Из «экзотики», которую в Москве больше нигде не найдешь, можно упомянуть марку «СССР», выпускаемую в Германии нашим бывшим соотечественником Александром Шороховым. и шокирующие своей брутальностью часы «Водолаз».

Именно пополнение ассортимента помогает магазину динамично развиваться. Продажи марок, присутствовавших на прилавках в 2006 году, за последние годы изменились незначительно. Рост же был достигнут преимущественно за счет расширения спектра предлагаемых брендов, и особенно введения ювелирных часов. Здесь представлены золотые «Полет-Элита», «Мактайм», «Платинор», «Чайка», «Ника», «Слава», «Грифон», «Волга», ведутся переговоры с производителями марок «Золотое время», «Легенда» и «Александр Шорохов».

Рис. 2. Доли марок в денежном обороте фирменного салона «Слава»

Анализ продаж показывает, что спрос смещается от дешевых «народных» часов к более дорогим и интересным. Сегодня, помимо «Славы», высокие продажи которой обусловлены расположением магазина, среди марок-лидеров можно выделить «Спецназ» («Верный ход»), продукцию «Торгового дома «Полет» (Charm, «Русское время, Pilot Time). А вот настенные модели приносят лишь 2% оборота магазина. Практически ушли в прошлое дешевые будильники.

Развивая направление престижных российских часов, в апреле компания открыла еще один магазин, который расположился в соседнем здании. В отличие от первого, он полностью посвящен более дорогим и ювелирным маркам. Благодаря различным рекламным акциям сегодня практически все покупатели, посетившие основной салон «Часы «Славы», заходят и в новый. Суммарная выручка двух магазинов оказалась существенно выше, чем одного.

Одним из факторов, тормозящих продажи, Павел Гранкин называет отсутствие рекламы и информации об отечественных марках. «Покупатель узнает о современных российских часах только у нас в магазине. Но и нам зачастую недостает элементарных информационных материалов, чтобы обучить продавцов», — признается он. «Часы «Славы» стараются самостоятельно компенсировать все просчеты и недоработки производителей. Здесь по крупицам собирают информацию о марках и даже планируют выпустить собственную брошюру о российских часах. Но сложности есть в любом бизнесе. В случае «Часов «Славы» они компенсируются высокой маржей и хорошим оборотом.

Рис. 3. Доли марок в денежном обороте ювелирной секции салона «Слава»

Так, может быть, рано списывать со счетов российские часы? Конечно, создавать столь масштабные торговые площадки разумно не везде. Но, думается, что в большинстве областных центров вполне может успешно работать по одному магазину с похожей концепцией. Это подтверждает принадлежащий «Торговому центру «Слава» магазин «Русские часы» в Санкт-Петербурге (Лермонтовский пр., 55): по оборотам он уступает московскому, но показывает очень хорошую динамику роста продаж и рентабельность. Ведь причина успеха подобного магазина не в названии или расположении торговой точки, а в концепции. Со всеми, кто готов торговать российскими часами, Павел Гранкин охотно готов делиться информацией и наработанным за два года опытом.

Часовой бизнес №3 2008

 


СМИ о нас
Пресса о нас
Мы в сети

Год высоких скоростей Большая часть новинок, представленных Seiko в этом году, так или иначе посвящена автоспорту, и в особенности "Формуле 1".
Турби... А дальше что? В последние годы турбийон стал в ряд довольно часто встречаемых усложнений. На журнальных страницах этому устройству уделяется немало места и внимания, и все же многим нашим современникам этот механизм все еще кажется непостижимым чудом.
Mado. Философия пространства Вам нравится Япония?.. Миниатюрные красавицы в кимоно?.. V вас вызывают трепет грозные сумоисты?.. Вы зачитывались Акутагавой и My рака ми?..
Отсчет от Tissot Пример трех московских магазинов показывает: хоронить часовой рынок рано. Дополняя привычный ассортимент новыми марками, можно добиться существенного роста продаж.
© 2007 «TimeWay»