Главная Статьи Необходимый минимум
 

Необходимый минимум

текст: Ирина МАРКОВА, директор по продажам «Компания Анкона»

Опираясь на проведенный в прошлых статьях анализ рынка напольных часов, перейдем к формированию ассортимента интерьерного часового магазина.


HERMLE 01212-740761, РРЦ: 14 883 евроВ предыдущих статьях мы анализировали предложение на рынке напольных механических часов. На основе этого сформирован оптимальный ассортимент. Напомню, что в порядке возрастания стоимости часов марки расположились так: Ridgeway-Howard Miller — Hermle и Kieninger с Comitti. Однако жизнь не стоит на месте. На выставке в Базеле произошло событие, значительно усилившее позиции Hermle в группе дорогих часов: компания представила несколько моделей премиум-класса с уникальными механизмами (модель 01212-740761 на этой странице, розничная цена 14 883 евро) и интересным дизайном (модель 01213-031161 из табл. 2). Появление таких часов в коллекции Hermle говорит о том, что фабрика уверенно вторгается в новую для себя область премиум-часов, где раньше правили бал Kieninger и Comitti. Является ли переход в премиум-класс новой стратегией Hermle, покажет ближайшее будущее.

Но давайте вернемся к основной теме. Задача владельца любого магазина — максимизировать соотношение «выручка/ инвестиции в товар». А затраты напрямую зависят от количества закупаемых моделей. Сразу скажу, что идея выставить одни напольные часы, а рядом расположить продавца со стопкой каталогов является бесперспективной. Это проверялось, и неоднократно — результат всегда был отрицательным. Необходимый для старта минимум, полученный опытным путем, — три экземпляра. Но трое часов — это то, что называется «минимум миниморум». Нормальным, и даже оптимальным, количеством для начала успешной работы является пять моделей. При наличии свободных средств и места в торговом зале очень рекомендуем увеличить это число до семи. Представлять же в региональном салоне, особенно на начальном этапе, более семи моделей нерационально.

Анализируя опыт работы успешных магазинов с точки зрения количества напольных часов в ассортименте, можно выделить два подхода к работе — экстенсивный и интенсивный. Первый подразумевает максимально большое количество часов в магазине. В качестве примера назову крупнейший в Европе интерьер-ный магазин близ Роттердама (около 250 напольных часов) или расположенный в московском ТЦ «Гранд» «1С -салон» — крупнейший в России магазин напольных часов (около 120 моделей).

При интенсивном пути магазин по мере своего развития стремится нарастить оборот не за счет увеличения количества моделей, а за счет постоянной ротации товара, подбора оптимального ассортимента и активной работы продавцов по каталогам. Такой путь требует хорошей организации, опытного персонала, и даже в этом случае количество выставленных в зале моделей не может падать ниже определенной цифры, которая вышеуказанного нами минимума.

Очевидного ответа, какой из двух путей является более перспективным, нет: все зависит от конкретной ситуации. У потенциального клиента должно складываться ощущение активной жизни магазина, и недопустимо появление мысли, что он здесь единственный покупатель, а больше на «это» никто и не позарился...

Можно упомянуть еще одно правило, полученное опытным путем. Это закон «четвертинки»: среднемесячные продажи обычно составляют четверть от выставленного ассортимента. Причем это правило работает и на относительно малых цифрах (если в зале 5—7 моделей, месячные продажи будут 1—2), и на больших объемах. При ассортименте 120 штук «IC-Салон» действительно продает одни напольные часы вдень.

Опираясь на изложенное ранее, перейдем к конкретным рекомендациям по подбору ассортимента. Будем исходить из базовой цифры в 5—7 моделей и разделим задачу на два этапа: сперва сформируем ассортиментный ряд в нижне-среднем ценовом сегменте из уже зарекомендовавших себя моделей-бестселлеров, затем, добавив к ним группу часов класса премиум, закроем верхний ценовой сегмент. Вариант ассортимента первого этапа сведен в таблицу 1, второго — в таблицу 2. Следует подчеркнуть, что предлагаемое решение носит скорее иллюстративный характер и, конечно, не является единственно возможным.

О ротации следует сказать подробнее. Практика показывает: нельзя «замораживать» ассортимент интерьерных часов в магазине. Напольные часы — крупный, легко запоминающийся предмет. Поэтому, если нет продаж, следует регулярно менять модели местами и, в идеале, постоянно доставать какие-то часы из «запасников».

ТАБЛИЦА 1. Ассортиментный ряд в нижне-среднем ценовом сегменте

Ridgeway

Howard Miller

Ridgeway

Howard Miller

Howard Miller

2091 611-070 2531 611-102 610-948
204х54х58 210х51х29 200х51х28 214х58х35 219х58х36

цепной механизм, одна мелодия, ручное отключение мелодии и боя

тросовый механизм, одна мелодия, лунный календарь, ручное отключение мелодии и боя

тросовый механизм,одна мелодия, автоматическое ночное отключение мелодии и боя, лунный календарь

тросовый механизм,одна мелодия, автоматическое ночное отключение мелодии и боя, лунный календарь

тросовый механизм, концертный механизм. автоматическое ночное отключение мелодии и боя, лунный календарь

РРЦ: 55 297,75 руб.

РРЦ: 64 225 руб.

РРЦ: 65 638 руб.

РРЦ: 93 512 руб.

РРЦ: 105 457,5

Итого стоимость коллекции 384 130,25 руб. (РРЦ), (*РРЦ — рекомендованная розничная цена)

ТАБЛИЦА 2. Ассортиментный ряд верхнего ценового сегмента

Comitti

Kieninger

Hermle

С1405ТСН

0107-23-01

01213-031161

190x40x30

206x62x36

207x56x33

цепной механизм, три мелодии, автоматическое ночное отключение мелодии и боя

тросовый механизм, три мелодии, автоматическое ночное отключение мелодии и боя. лунный календарь

тросовый механизм, три мелодии, автоматическое ночное отключение мелодии и боя, лунный календарь

РРЦ: 164 983 руб.

РРЦ: 205 313

РРЦ: 282 162 руб.

Итого стоимость коллекции 652 458 руб. (РРЦ)

Часовой бизнес №3 2008

 


СМИ о нас
Пресса о нас
Мы в сети

Frederique Constant Heart Beat Manufacture Хотя Петер Стае, чьей семье на протяжении нескольких поколений принадлежала компания Frederique Constant, возродил марку относительно недавно, за короткий срок она успела обрести довольно широкий круг поклонников.
De Grisogono. Редкое время Этим летом маэстро драгоценной роскоши отметит 54-ю годовщину - самый творческий расцвет для мужчины, - так что времени для дальнейшего процветания у возглавляемой им компании de Grisogono еще предостаточно.
Pierre Kunz Несомненная одаренность и незаурядные организаторские способности Пьера Куща сыграли решающую роль в возникновении марки Pierre Kunz, самобытной и узнаваемой с первого взгляда. Творческий почерк мастера из Валле-де-Жу, отмеченный особым пристрастием к разнообразным усложнениям и особенно к ретроградным указателям, некоторые находят мрачным и визуально сложным.
Jaguar 3-Dial Chronograph ...«трех-циферблатный хронограф» Jaguar — замечательный носитель важнейших направлений долгосрочного развития часовой моды.
© 2007 «TimeWay»